随着2012年大连国际游艇展的成功举办，大连星海湾游艇码头也越来越引人注目。记者日前在大连星海湾游艇码头进行《海上新生意》采访时，看到一期码头西侧是一幅忙碌的施工场面，据一位游艇销售代表介绍，这是在建星海湾二期游艇码头。“别看星海湾二期码头还没建成，但是码头很多泊位已经‘有主’了。”而这一说词也被星海湾国际游艇俱乐部总经理毛娟所证实。

记者了解到，我市目前已有包括在建的游艇码头共有近十个，而已投入使用且具一定规模的成熟码头仅星海湾码头一处。针对“稀缺资源一定是高售价的”推理，毛娟的表述是：“星海湾码头作为功能性码头，我们首先考虑的不是赢利，而是如何把它作为一张城市名片，吸引更多游艇产业链上的人，有了人气，也就有了商机。”

降低游艇停泊门槛 俱乐部免会费

据了解，一般追求盈利性的游艇俱乐部都是以收取高额会费、高价租售游艇泊位的模式运营的。而星海湾国际游艇俱乐部则采取的是免会费、只收取码头泊位租赁费的方式运营。毛娟表示，俱乐部就是要通过采用这种独特的运营模式，降低游艇停泊成本和门槛，吸引更多的游艇停靠，增加游艇集群特性，从而带动游艇销售、驾驶、养护、维修、租赁、旅游等整条产业链发展。

据介绍，星海湾游艇码头的停泊费用是根据游艇的尺寸按年计费收取的。停泊费用中还包含船艇清洗和一年一次的养护费用。

提升人气汇聚财富 星海湾模式受追捧

从星海湾国际游艇俱乐部发展历程来看，降低游艇停泊成本和门槛这一模式收效显著。据了解，大连星海湾游艇码头是2006年10月1日开始投入使用的，最早只有两三艘钓鱼船，而今星海湾码头一期泊位共79个，已全部停满。二期59个泊位虽然仍在施工，但很多已“名花有主”，毛娟表示，二期泊位最快将于7月中旬完工并投入使用。

“有了人气自然就能汇聚财富。”毛娟笑着对记者说，星海湾码头作为功能性码头，首要任务就是培育游艇市场。目前，大连星海游艇码头已入驻四家国外代理的销售公司，将来这里还要发展成游艇销售代理一条街，并完善维修维护体系，安装撬装加油站，以此推动整个游艇产业链发展。不仅如此，俱乐部还将力争以此为城市名片，带动星海湾地产经济的发展。

据了解，星海湾国际游艇俱乐部的经营模式得到了业内人士的高度肯定，目前已有几家知名游艇俱乐部正和星海湾游艇俱乐部洽谈委托管理事宜。

俱乐部建设并非一蹴而就 只求短期盈利易遭淘汰

星海湾游艇俱乐部的示范效应，也吸引了越来越多的投资者看好大连的海上资源。记者了解到，目前我市在建的配备码头的游艇俱乐部、会所就将近10个，建成后我市游艇泊位将达到上千个。

“投资建设配备码头的游艇俱乐部并非易事，并不是有水域或资金雄厚就能够建成并盈利的。”毛娟对记者说，“首先，码头建设的必备条件是其水域能够避风并拥有上下船艇的浮桥；其次，游艇码头的配套比如游艇吊装、维修养护、加油等硬件也必须精良完善；再次，其投资的资金必须雄厚且资金链相对较长，要十几年甚至几十年才会收回投资成本；最后，俱乐部的营销模式一定要走差异化路线，既要拼硬件也得拼服务。总而言之，游艇俱乐部的投资切忌一哄而上，游艇市场需要培育，如果投资仅以短期盈利为目的的话，很容易导致投资失败。”

多元化整合营销

游艇码头挖潜另类商机

“虽然目前大连只有我们一家有规模的成熟的游艇俱乐部，但我仍然能看到游艇俱乐部行业将面临的竞争和挑战。”毛娟表示，“我认为，如果要在竞争中取胜，就要在俱乐部的营销模式、服务理念上独树一帜。”

记者了解到，除了降低游艇泊位成本与门槛外，星海湾游艇俱乐部还整合多渠道、挖潜另类商机，如开设游艇婚纱摄影、海上婚礼、奢侈品品鉴发布活动、游艇租赁、游艇展览等个性化项目，在提升游艇码头人气的同时，也为俱乐部多赚一桶金。

毛娟骄傲地说：“目前，游艇婚纱摄影、海上婚礼等项目都非常火。此前我们只与一家婚纱影楼签订了合作协议，但随着另类婚礼越来越热，现在已有多家婚纱影楼来找我洽谈合作事宜。”

然而，毛娟并未满足于此，记者了解到，她已打起了开发帆船产业的“算盘”，拟推出帆船比赛，从培养帆船文化开始培育市场。“帆船除了租售外，还可以利用帆船的帆布做广告，成为特色的广告宣传方式。帆船的出航时间和距离都要高于游艇，是一项完全依靠风能驾驶的低碳环保运动，与游艇相比，玩帆船更能享受海洋的乐趣，感受海文化的熏陶。”毛娟信心十足地说，“我还是那句话，不求收益求人气，有了人气自然汇聚财富。”